1. Запишите политику рассрочки
Во многих магазинах правила рассрочки живут в голове владельца: кому давать, какой первый взнос, на сколько месяцев. Когда меняется продавец или открывается второй филиал, такая система перестаёт работать. Поэтому первый шаг — политика рассрочки на одну страницу:
- какие товары продаются в рассрочку, а какие нет;
- сроки (например, 3, 6, 9, 12 месяцев) и наценка для каждого;
- минимальный первый взнос — отдельно для новых и постоянных клиентов;
- с какой суммы требуется поручитель;
- кто одобряет: до какого лимита продавец решает сам и кто подтверждает выше.
2. Не давайте рассрочку без проверки
Самые большие потери — от клиентов, которые уже должны в других местах. По внешности и словам этого не понять. Минимальная проверка включает:
- Кредитная история КАТМ — активные долги и просрочки в банках и других организациях;
- МИБ — открытые исполнительные производства;
- Доход — ежемесячные поступления по ИНПС, налоговой или обороту по карте;
- Подтверждение личности — через MyID, что владелец паспорта — именно человек в магазине;
- Своя база — как клиент платил у вас раньше.
Подробно: проверка клиента через КАТМ. Главное — по результату давать лимит, а не просто «да» или «нет»: хорошее правило — ежемесячный платёж не больше половины официального дохода клиента.
3. Договор и график — одинаковые для каждого клиента
Текст договора один, меняются только данные. В нём должны быть товар (для телефона — IMEI), цена, первый взнос, график, когда переходит право собственности, поручитель и согласие на списание с карты. График с каждой датой и суммой прикладывается к договору. В графике, посчитанном вручную, часто бывают ошибки — проверьте ежемесячный платёж в калькуляторе рассрочки.
Какие пункты нужны: чек-лист договора рассрочки.
4. Автоматизируйте сбор платежей
Большинство просрочек не умышленные: клиент забывает дату или не успевает зайти в магазин. Поэтому:
- за 1–3 дня до платежа отправляйте напоминание по SMS или в Telegram;
- привяжите банковскую карту клиента к договору и списывайте платёж автоматически;
- дайте клиенту возможность платить удалённо через Payme, Click или картой;
- сообщайте клиенту, что платёж получен, — это повышает доверие.
5. У каждого просрочившего — ответственный
«Звонят все» значит — не звонит никто. Закрепите за каждым просроченным договором взыскателя, записывайте обещания клиента оплатить и проверяйте их в назначенный день. Этапы и сроки взыскания: взыскание долгов по рассрочке.
6. Каждую неделю смотрите на три цифры
| Показатель | Почему важен |
|---|---|
| Доля просроченного долга | Какой процент всего портфеля рассрочки просрочен. Растёт — нужно усиливать проверку или взыскание. |
| Ожидаемые поступления | Сколько денег должно прийти на следующей неделе и в месяце — по ним планируете закупки. |
| Просрочки по продавцам | Эта цифра показывает продавца, который много продаёт, но приводит плохих клиентов. |
7. Отделяйте движение денег от прибыли
В рассрочке продажа — сегодня, а деньги приходят 6–12 месяцев. Даже если в кассе денег мало, магазин может быть в прибыли — и наоборот. Ведите отчёт о прибылях и убытках отдельно от движения денег, иначе не найдёте денег на новый товар.
Когда нужна программа
Когда активных договоров больше 50–100, в тетради и Excel трудно отслеживать напоминания, просрочки и остатки. Признаки: о пропущенной дате платежа узнаёте с опозданием, один товар продаётся дважды, в конце месяца никто точно не может назвать прибыль. На этом этапе программа для рассрочки экономит и время, и деньги; советы по переходу — в этой статье.
ABBOT делает это за вас
Проверка клиента, договор, график, автосписание с карты и работа с просрочкой — в одной программе для рассрочки.